哈嘍，大家好，今天Kris想和大家分享的一個學習的客戶案例，希望對大家都有所啟發。

這個案例的開發者也是通過一封開發信鏈接到這位客戶的，又成功幫這個客戶在他的家電行業從市場份額占比1%提升到15%。

以下是這個案例的過程。

 

 

01

認識客戶

WHEAT WHEAT

是怎么樣的呢？

業務人員也是在無意中通過主動開發接觸到這位客戶，之前他一直與國內知名企業合作已達四年之久。

客戶從事家電行業，在合作的四年中，由于客戶自己的家電品牌也很普通，所占市場也僅1%，訂單量也不算大，所以他的感受是并沒有得到國內這家大廠的重視，遇到問題解決的也比較不及時，同時價格也相對高。

可能正因為他有這樣的感受，才讓業務人員的這封開發信得到了他回復的機會。

 

 

 

 

02

達成合作

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在與客戶交流的整個過程中，客戶感覺到合作的溝通效率高，能快速解決問題，看完樣品也很滿意。

當然他也知道這個業務員的公司并不如上家合作公司的規模大，但他并不介意，因為解決了他之前的好幾個問題，于是達成了合作。

 

 

 

 

03

共同發展

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在合作期間，除了有在努力開發獲取更多大客戶機會外，也有嘗試著把現有客戶培養成大客戶，所以也一直關注著客戶的當地市場。

有一天，開發人員看到了一則新聞，是關于西班牙政府要對鄉村地區進行燃氣管道改造，要把偏遠農村都要通上天然氣。

當時，就在想：液化石油氣的產品就會被淘汰掉，居民就需要購買新的設備，另外偏遠地區的用戶對產品品牌要求也沒有那么高。

這時琢磨了一個想法給客戶溝通了一下，客戶介紹到：天然氣改造是由當地兩大天然氣公司承包給一些小的施工隊來改造落地的。

這時就告訴他可以和施工隊合作，安裝工人在改造的同時可以向居民推銷另外一項服務：就是順便推銷一下灶具以及提供免費安裝的服務。

如果他們每推銷出去一套，他們就能獲得一定的利潤，對于安裝工人來說他們并不需要墊資，也就是隨口一說的事。

后面又做了一份詳細計劃發給客戶，客戶很認可。在當地客戶開始與安裝工進行細談，也很快談成了，這個項目也就這樣做成了。

客戶的市場份額也就從1%提到了15%，很自然客戶收入與這個業務員的收入都翻了10多倍。

 

這樣的生意是一個五贏的局面，整個過程也感覺特別有成就感：

 

①　工廠增加了收入

②　業務員增加了收入

③　客戶也增加了收入

④　安裝管道的人也賺了錢

⑤　當地居民也可以足不出戶，以比較優質的價格無縫銜接過渡，獲得了便利也獲得了實惠。

 

在這個過程中，肯定離不了2點，一個是培養大客戶的想法，二是過硬的專業能力。

所以要想談更大的客戶，一定要做到專業。關于專業我們可以從規范，專業，高效三方面做起。

下次可以給大家分享，如何變得更專業？

以上故事素材來源來于TESS分享

 

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